【课程大纲】

谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映：
对抗
妥协
谈判
什么是商人？
商场是一张谈判桌
视频播放：商人的特质
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景
- 谈判的具体内容
- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识
- 对方的需要
- 谈判时间
- 谈判地点 
谈判的目标
- 我们的目的是什么
- 所期望最佳结果
- 可接受的最坏结果
谈判的优势
谈判的不足
演练案例：搏出位还是耍大牌？
第二节 谈判对手的类型及对策
驴型对手
视频案例：气势是关键
狐型对手 
羊型对手 
视频案例：气氛营造大师
枭型对手
第三节 谈判原则
让对方首先表态
难得糊涂
不要让对方起草合同
每次都要审读协议
白纸黑字更可信
集中于当前的问题
案例：措辞含混的合同
第四节 谈判策略
- 红脸黑脸策略
- 最后期限法
- 内功碉堡法
- 拖延战术
- 疲劳策略
- 欲扬先抑
- 虚假僵局
- 声东击西
- 兜底策略
- 既成事实
- 得寸进尺
- 哀兵策略
- 人海策略
- 苦肉计
- 来回折腾法
- 利益受损假设
视频案例：煤矿血案里的博弈
思考题：
双方用了哪些策略？
双方的底线是什么？
假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？
演练案例：倚老卖老的经销商
第五节 谈判技巧
入题技巧
- 迂回入题
- 介绍己方人员入题
- 事件入题
- 烟雾弹入题
演练案例：兵临城下
答复技巧
- 不要彻底答复
- 不要正面答复
- 不要确切答复
- 不要仓促答复
- 降低提问者追问的兴致
- 魔术助演女郎法则
- 礼貌地拒绝不值得答复的问题
- 找借口拖延答复
说服技巧
-互惠
-承诺及一致
视频案例：非诚勿扰
-社会认同
-喜好
-权威
-短缺
角色扮演：买卖房子
第六节 谈判过程攻略
开局谈判技巧 
开局阶段对于整个谈判的意义--定疆界
1. 开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空间
2. 永远不要接受对方的第一次报价
第一次报价不靠谱
3. 学会感到意外
反应越大，对方越心虚
4. 避免对抗性谈判
否则容易陷入僵局
5. 做不情愿的卖家和买家
对方吃定了你，你就吃定了亏
演练案例：客户将你军
中场谈判技巧
中场阶段对于整个谈判的意义--阵地战
1. 应对没有决策权的对手
-TMD测试对方有没有决策权。
2. 服务价值递减
没有白纸黑字对方会抵赖
3. 绝对不要折中
既然对方折中，你可以对折
4. 应对僵局
转移焦点
演练案例：强势客户造成的僵局
终局谈判技巧
终局阶段对于整个谈判的意义--捏分寸
1. 红脸-黑脸策略
2. 蚕食策略
利用对方松懈，可以有利可图
3. 如何减少让步的幅度
这是一门大学问
4. 欣然接受
见好就收，完美收官
演练案例：降价怎么个降法？

【课程背景】

销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是"你死我活"的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是"非得即失"的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。
    无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。
谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。
  

【课程对象】

销售人员、采购人员、销售或采购管理人员

【课程时长】

12H