【课程大纲】

第一模块：用移动互联网经营管理政企客户
一，移动互联网营销精要
1.移动互联网核心：五位一体
移动互联网实现了5位一体，即：人、机器、时间、地点、支付，这五大要素的连接。移动互联网就是万事万物随时随地互联。这使得政企客户经营管理中很多以前做不到的事，现在可以做到。
案例：微信支付让中国所有的银行都靠边站了
2.移动互联网思维
①　碎片化思维
时间碎片化
地点碎片化
需求碎片化
案例：吸粉绝招--好奇胡萝卜
②　粉丝思维：得粉丝者得天下
案例：360来电提醒功能干死了电话营销行业
二，营销利器、工具
1.社交网络：
社交红利=信息X关系链X互动
①　QQ
②　微信
③　微信公众号
2.O2O：虚实互动的商业模式
①　O2O之所以厉害，是结合了线上的"快"和线下的"实"
案例：河狸家的虚实触点
②　二维码扫天下
现场实操：
二维码扫文本页面
二维码扫网址页面
二维码扫视频页面
二维码扫支付页面
三，从4P到4即
1.产品，产品即场景
案例：小米的社区营销
2.价格，分享即获取
3.渠道，跨界即连接
案例：罗辑思维的互动实验
4.促销，流行即流量
案例：微信"摇一摇"把春晚摇成了配角
第二模块：政企客户关系营建
一，关系进展的探测器
1.见面的地点
视频案例：游轮上的对话
2.见面的时间
3.沟通的密度
4.所见的人
5.所做的事
6.称呼的改变
视频案例：从"大帅"到"上位"
7.谈的话题
次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。
二，饭局谋略
1.包厢里的中国--饭局的组织与安排
2.碗里江山--点菜硬功夫
3.醉翁之意--烟酒茶
①　香烟：抽烟是为了打开局面
②　酒水：喝酒是为了打破界限
③　茗茶：品茶是为了提升档次
4.向客户赠送礼品的技巧
①　把握送礼的时机与火候
重了烫手
轻了看不起
早了生涩
晚了得罪人
案例：送卡巧妙绕前台
②　送礼时要注意态度、动作和语言表达
制造让别人收礼的理由
创造让别人收礼的机会
营造让别人笑纳的氛围
5.不同类型的人的应对策略
支配型：先迎合再影响
影响型：先放纵再收口
稳健型：先共情再共识
思考型：先推理再证明
视频案例：气势是关键
视频案例：细节强迫症
第三模块：政企客户拜访销售流程
一， 事前准备
研究背景资料
确立拜访目的
二， 挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation  背景问题
Problem  难点问题
Implication  暗示问题
Need-Pay off  需求-效益问题
案例：看来我的车该换了
三， 介绍产品
1.FA-BV法则
F-属性
A-优势
B-利益
V-价值
案例：万一发生火灾，怎么办？
2."51"秘笈
①　一句概括，提炼产品的核心价值 
②　一个故事，产品为用户创造价值的故事 
③　一串好处，不断强调产品给客户创造的利益、好处 
④　一点联系，产品的核心功能和客户痛点的联系 
⑤　一句总结，结束前，对产品的核心要点再次强调
四， 谈判博弈
谈判策略
- 红脸黑脸策略
- 最后期限法
- 内功碉堡法
- 拖延战术
- 疲劳策略
- 欲扬先抑
- 虚假僵局
- 声东击西
- 兜底策略
五， 成交技巧
1，成交秘笈
①　铺垫充分
②　把握火候
③　换位突破
视频案例：油盐不进的法官
2，成交信号
①　肢体信号
②　语言信号
③　表情信号
④　行为信号
第四模块：竞争情报收集
一，情报渠道
1.客户方联络人
2.相关社团
3.线人
二，收集方法
1.开门见山法
2.提问验证法
3.内攻碉堡法
情景模拟：情报收集分析演练
4.外围调查法
5.追根溯源法
6.曲线救国法
7.估算推测法
8.暗示好处法
案例：赛马场的暗示
三，项目评估
1.机会评估：真的有商机吗？
①　我们的产品对客户的业务有什么影响？
②　客户对我们的看法？
2.资源评估：我们能竞争吗？
①　客户的核心需求有哪些是电信可以创造价值的地方？
②　我们的资源配置情况？
3.把握评估：我们能赢吗？
①　客户的决策流程是什么？
②　客户的关键人物是谁？
4.得失评估：值得赢吗？
①　赢得业务要付出多大代价？
②　这个项目跟整个业务格局相比，机会成本如何？
案例：真正的将军会选择战场

【课程时长】

12H