【课程大纲】

一、大客户销售流程：
1．客户的商业环境分析
发现客户的问题和预期
研究客户所在的行业和业务状况
制定客户互动策略
案例：家里竟然有老鼠
2．确定客户采购意愿
明确客户需求，协助客户建立购买愿景
明确项目相关人员的影响
开始项目评估
3．提供客户个性化需求方案
在客户内部培植支持力量
了解竞争对手，制定差异化竞争策略
提出针对双方的最佳解决方案
案例：为什么客户选了价格高的供应商？
4．达成合约
设立谈判目标
化解不同意见
确立验收条件
签订合同
案例：逃跑的行商与紧追的狼
5．交付约定成果
执行方案，确保满足客户期望
拓展客户价值，创造新商机
二、大客户拜访流程：
1. 事前准备
研究背景资料
确立拜访目的
2. 开场技巧
3. 挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation  背景问题
Problem  难点问题
Implication  暗示问题
Need-Pay off  需求-效益问题
案例：看来我的车该换了
4. 提供建议
FA-BV法则
F-属性
A-优势
B-利益
V-价值
案例：万一发生火灾，怎么办？
异议处理
5. 方案展示技巧
三、大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估
机会评估
资源评估
把握评估
得失评估
案例：真正的将军会选择战场
2. 销售漏斗
客户联络
客户拜访
消除疑虑
产品展示
案例：自言自语
老板认可
签订合同
跟踪服务
3. 销售项目进展
四、大客户行为分析与关系应对
1. 满足机构需求和个人需求
2. 四种类型客户沟通风格
老虎型
孔雀型
猫头鹰型
考拉型
3. 与销售相关的购买角色
发起人
信息门卫
影响者
决策者
采购人
专家
案例：西雅图不眠夜
4. 面对变化的适应能力
革新者
远见者
实用主义者
保守者
落后者
5. 对我方的态度
反对者
中立者
支持者
教练
6. 交往程度
没有联系
很少联系
经常联系
深入联系
7. 客户的组织关系地图
8. 正式职别与隐性权力
案例：秘书怎么能当董事长的家？
五、大客户关系管理
1． 客户流失的原因
案例：客户何时背叛你？
2． 客户关系的演变
客户满意的服务体系：信任
个性化的客户服务体系：价值
忠诚度的客户服务体系：忠诚
战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系发展的不同阶段
孕育阶段
建立阶段
成长阶段
战略阶段

【课程背景】

电信行业进入了4G和移动互联网时代之后，竞争的格局和焦点发生了剧烈的变化。很多过去管用的打法渐渐失效了，没有被发现的规律正在被发现。
中国电信在经历了固网优势大幅减弱和运营商之间的4G终端艰难拉锯战之后，又要面对互联网巨头们的左右夹击，面临着移动用户发展的艰巨任务和挑战。
但令人遗憾的是，在移动用户的发展中，中国电信政企版块主要依赖用固网收入置换和进入企业宣传促销等手段发展移动用户，并且传统的以"搞关系"为杀手锏的销售方法在政企客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的政企客户销售中总是居于主导地位，这种局面使得中国电信在市场竞争中会面临越来越大的挑战。
在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。

【课程价值点】

强大而行之有效的顾问式销售流程
发现、挖掘、引导客户需求的能力
发现和评估商机的工具
塑造产品和服务的价值
了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路
搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天
与客户谈判和博弈的能力
优质地提供服务，完善客户价值

【课程对象】

政企客户经理、政企部门营销管理人员

【课程时长】

12H