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主讲老师: 张建伟
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
认知篇:全面认识解决方案式营销 为什么客户需要定制化的解决方案? 为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效? 内容1:什么是解决方案式营销 内容2:重新定位营销的原则、目标、任务和方式 内容3:解决方案式营销行为模型 原理篇:建立"为客户着想"的营销思维 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作? 为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买? 为什么与客户建立信任关系总是那么难? 内容4:什么是"为客户着想" 内容5:应该为客户着想什么 内容6:如何为客户着想 行为篇:行为模式第一步--确认 为什么客户经理明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题? 为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答? 为什么客户经理不能把握与客户的谈话方向? 内容7:确认信息的准确性与客户认知 内容8:确认阶段的目标与价值 内容9:确认阶段的问题类型 行为篇:行为模式第二步--探询 为什么客户经理获得的采购信息总是一点点? 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法? 内容10:了解客户的需求与想法 内容11:探询阶段的问题类型 内容12:建立"同理倾听"的关键技能 行为篇:行为模式第三步--提议 为什么客户对客户经理提供的信息不感兴趣? 为什么客户不理解客户经理到底在说什么? 为什么客户经理总是越说越多,越说越没底气? 内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望 内容14:认知透镜--匹配"契合点" 内容15:证明我的与众不同 行为篇:行为模式第四步--收获 为什么客户经理不能掌控营销的进程? 为什么客户经理不能及时掌握客户的兴趣程度? 为什么客户说:"考虑一下",就再也没有下文了? 内容16:获得客户的行动承诺以推动营销进程 内容17:收获阶段的问题类型 内容18如何及时发现客户的负面情绪 提升篇:计划与评估 内容19:"营销拜访指南" 内容20:"拜访效果评估表" 情境篇:复习与练习 内容21:复习和运用行为模式 【案例研讨与角色扮演】:"金牌客户经理的烦恼" 作为A市的龙头企业之一的东盛铁矿厂,准备搬迁到开采新区,但开采新区与原开户银行拉开了40公里的距离,这让整个企业的金融配套服务面临很大的困难。黄河银行的客户经理高群听说了这件事情,认为这是打入东盛铁矿厂的一次绝佳机会。 "我该怎么办呢?",面对这样一次开发客户的良机,高群陷入沉思之中……
【课程背景】
对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说,将各种金融产品或者专业服务,例如:中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新,向客户提供定制化的金融解决方案,以满足客户在增值、保值、安全、方便等方面的需求,已经成为银行赢得客户、占领市场的基本营销方式。 然而,对于大多数银行客户经理来说,他们无论是营销理念,还是营销方法仍然停留在传统的"拉存款,卖产品"的层面上,而根本无法做到"以客户的问题或者需求为出发点,为客户提供量身定做的金融解决方案"。 在一项针对金融行业(包括股份制银行、城市商业银行、证券)近2000名客户经理的问卷调查项目中,我们发现区分"卖产品"和"卖方案"的三个重要指标都清楚地表明,绝大多数银行客户经理所谓的"卖方案"不过只是一个噱头,其实质依然只是"卖产品": 指标一:68%的客户经理不能清晰地描述,客户的业务或流程中存在的金融问题是什么; 指标二:73%的客户经理不能清晰地描述,这些金融问题所产生的原因是什么; 指标三:85%的客户经理不能清晰地描述,这些金融问题对工作造成的影响有多大;
【课程价值点】
如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求 如何针对不同的客户,采取不同的营销方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何为客户提供"量身定做"的金融解决方案
【课程对象】
分、支行行长、副行长 对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理 分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经理 有营销任务的大堂经理、柜员等
【课程时长】
12H
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