【课程大纲】

《解决方案式营销系列一：行动赢销》课程大纲
课程目标
帮助学员理解什么是"量身定做"的解决方案？
帮助学员树立营销目标：与客户实现双赢
帮助学员遵循营销原则：为客户创造价值
帮助学员熟练运用《解决方案式营销》行为模型
课程收益
如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户，采取不同的营销方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低
课程内容
认知篇：全面认识解决方案式营销
为什么客户需要定制化的解决方案？
为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是解决方案式营销
内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式营销行为模型  
原理篇：建立"为客户着想"的营销思维
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是"为客户着想"
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
行为篇：行为模式第一步--确认 
为什么营销人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
为什么营销人员提出的问题客户总是不愿意回答？
为什么营销人员不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
行为篇：行为模式第二步--探询
为什么营销人员获得的采购信息总是一点点？
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容12：建立"同理倾听"的关键技能
行为篇：行为模式第三步--提议 
为什么客户对营销人员提供的信息不感兴趣？
为什么客户不理解营销人员到底在说什么？
为什么营销人员总是越说越多，越说越没底气？
内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14：认知透镜--匹配"契合点"
内容15：证明我的与众不同
行为篇：行为模式第四步--收获
为什么营销人员不能掌控营销的进程？
为什么营销人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
为什么客户说："考虑一下"，就再也没有下文了？
内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程
内容17：收获阶段的问题类型
内容18：如何及时发现客户的负面情绪
提升篇：计划与评估
内容19："营销拜访指南"
内容20："拜访效果评估表"
情境篇：复习与练习
内容21：复习和运用行为模式
案例研讨与角色扮演："金牌营销员的烦恼"
《解决方案式营销系列二：策略赢销》课程大纲
课程目标
《策略赢销》注重培养学员发展"从全局、事前的角度规划营销的能力"，具体来说，帮助学员掌握对营销进行通盘规划的"四大策略系统"
"机会管理系统"，帮助学员建立从机会到订单的营销地图和营销路径，让停滞不前的营销实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单
"动态规划系统"，帮助学员从全局的角度规划营销进程，做到每一次营销行动都能根据环境的变换，围绕实现战略性目标而采取有针对性的行动
"风险防范系统"，帮助学员及时识别并消除营销已经处于危机中的信号，做到防患于未然
"客户管理系统"，帮助学员在客户内部构建"人际关系网络"，找到真正的决策者，并避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止营销被反对者暗中破坏
课程内容
认知篇：策略与规划对营销的价值
为什么我们的营销会停滞不前？
为什么我们无法掌控我们的营销进程？
为什么我们会某名其妙的丢单
内容1：什么是策略赢销
内容2：策略赢销的目标、任务和方法
内容3：策略赢销的四大系统
【案例工作坊：他的营销为什么陷入停滞不前？】 
赢销策略一：接触并覆盖所有的采购影响者
为什么我的营销总是漏洞百出？
为什么会遭遇客户内部人的暗中破坏？
为什么没有及时发现客户内部的反对者？
内容4：什么是采购影响者
内容5：营销对象的三大误区
内容6：识别隐藏的采购影响者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【个人案例研讨：识别隐藏的采购影响者】
赢销策略二：借助"优势杠杆"消除"风险红旗" 
如何消除营销进程中的多种风险？
如何让停滞不前的营销重新启动？
如何消除自身的劣势发挥自身的优势？
内容7：什么是"优势杠杆"
内容8：五种"风险红旗"
内容9：如何借助"优势杠杆"消除"风险红旗"
【案例工作坊：如何消除自己的"风险红旗"】
【个人案例研讨：优势杠杆】
赢销策略三：推动采购影响者完成自己的购买决策流程
为什么客户认可产品或者演示，但拒绝购买，一拖再拖
为什么我们给出方案，但客户犹豫不决、裹足不前
为什么我们辛苦做出的标书，却是"陪太子读书"
内容10：购买决策的三个阶段
内容11：营销流程的三个步骤
内容12：判断购买决策阶段的标准
【案例工作坊：画出你的营销地图】
【个人案例研讨：对你的营销进行定位】
赢销策略四：既要满足企业利益，同时要满足个人利益
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么营销的阻力总是那么大？
内容13：什么是企业利益
内容14：什么是个人利益
内容15：企业利益与个人利益对营销进程的影响
【案例工作坊：他的真正需求是什么？】
【个人案例研讨：营销的阻力与推力】
赢销策略五：用战略性利益满足决策者的需求
为什么我们无法识别谁是决策者？
为什么我们无法接触到决策者？
我们应该与决策者谈什么才能激发他们的兴趣？
内容16：与决策者打交道的三大难题
内容17：接近决策者的三种方法
内容18：决策者希望了解的五大话题
【个人案例研讨：你在决策者心目中的地位】
赢销策略六：培养至少一名指导者，让他成为你的信息来源
为什么我们缺乏信息来源？
什么样的信息来源才是可靠的？
如何培养我们的信息网络？
内容19：指导者的三条标准
内容20：培养指导者
内容21：建立"指导者网络"
【案例工作坊：谁是指导者？】
【个人案例研讨：培养指导者】
赢销策略七：根据客户的竞争倾向，贡献与众不同的价值
我们如何打败竞争对手？
我们如何在客户心目中建立一席之地？
我们如何在竞争中脱颖而出？
内容22：四种棘手的竞争状况
内容23：三大竞争误区
内容24：什么是与众不同的价值
【案例工作坊：谁是我的竞争对手】
【个人案例研讨：与众不同的贡献】
行动篇：制定行动计划
内容25：分析你的"营销地图"
内容23：拟定行动计划的步骤与方法
内容24：课程回顾与总结
【案例工作坊：分析"营销地图"】
【个人案例研讨：制定你的行动计划】

【课程背景】

通讯运营商之间的竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须打造一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的客户经理队伍。因此，在过去相当长的时间里，企业的管理者持续不断的加大培训投入，加强客户经理队伍的素质与能力建设，并取得了丰硕的培训成果。
然而，对于今天通讯运营企业的客户经理来说，面对激烈的市场竞争以及客户需求的发展变化，尤其是4G时代的来临，他们面临着比过去任何一个时期都要严峻的营销挑战：
挑战一：从产品营销到方案营销的转变
从客户需求的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买产品或者服务，他们真正需要的是"通过购买产品和服务来解决自身业务上的困难与麻烦"。
换句话说，客户需要营销者为他们提供专业化的建议和定制化的方案，从而帮助他们做出正确的购买决策。
因此，对于通讯运营企业的客户经理来说，传统以产品为中心的营销方式已经不再有效，他们必然会面对从产品营销转型到方案营销的艰巨挑战。
挑战二：从基础通讯业务到复杂信息化业务的转变
随着通讯技术的不断演变以及客户应用的逐步成熟，通讯运营企业的基础通讯业务既要面对市场增速减缓，同时也要面对运营商之间业务同质化的双重挑战。
因此，从业务发展的角度来说，"兵家必争之地"必然从基础通讯业务转变到集团信息化业务、行业信息化业务的竞争上。
所以，对于客户经理来说，如何从驾轻就熟的基础通讯业务发展到可以掌控更加复杂的信息化业务，就提出了更高的要求。
挑战三：从关系营销到价值营销地转变
在前面两个挑战的基础上，从营销方式的角度来说，传统的、建立在以客情关系为基础的关系营销已经远远不能适应今天的客户需要。今天的客户需求更加复杂和精细，他们需要通讯运营企业的客户经理为他们创造可量化的价值，以帮助他们自身迎接更复杂的市场环境。
因此，如何转变自身的营销方式以满足客户的需要？如何将关系营销升级为价值营销，这将是通讯运营企业的客户经理不得不面对的又一个挑战。
所以，如何帮助通讯运营企业的客户经理应对以上问题的挑战？如何在4G时代对客户经理的能力提升与素质培养工作进行创新？尤其是如何帮助他们完成营销业绩成就卓越绩效，就成为通讯运营企业的管理者所关注的焦点与难点问题。
《4G时代关键营销能力提升》培训项目正是针对目前通讯运营企业的营销现状与特点，全面、系统地帮助客户经理提升其营销能力和专业技巧的培训体系和业绩优化平台。

【课程对象】

通讯运营商营销管理者
集团客户经理、政企客户经理及相关营销人员
信息化项目经理

【课程时长】

12H