【课程大纲】

《电话邀约-网点存量休眠客户电话激活》

 

第一讲 电话营销实例分析

Ø  真实案例分析：什么是有效电话的标准？

案例：电话录音

（说明：请学员分析银行中不同类型电话实例，明确电话沟通的基本标准）

 

Ø  现场示范与分析

（说明：请学员分析休眠客户电话实例，总结关键要点）

 

 

第二讲 客户感受与针对性话术设计

  

Ø  话术设计案例分析

1.  换芯片卡类客户

2.  活期转替代产品类客户

3.  更换金卡类客户

4.  理财沙龙邀约话术

5.  定期、理财产品到期话术

6.  其他学员需求

 

Ø  异议处理

1."你是谁？"

2."你怎么知道我的电话的？"

3."现在骗子电话很多。。。"

4."ta不在，有什么话对我说。。。"

5."我没时间！"

    6.其他学员需求

第三讲 电话前期准备与后续跟踪

 

Ø  前期准备

1.  工具准备

2.  身+心状态调整的窍门

3.  合理安排电话前的环境、时间

 

Ø  后期跟进

1.  跟进客户应保持的最佳频率

2.  如何找到给客户打后续电话的理由

3.  客户关系管理和自我管理的工具与习惯培养

 

 

第四讲 现场演练与通关点评

 

Ø 前期准备

Ø 开场

Ø 聆听、提问

Ø 异议处理

Ø 达成共识，为跟进做铺垫

 

第五讲 经验分享与交流

【课程背景】

休眠客户的电话约访，是一个多家银行特别是大行面临的问题。

客户经理面对电话联络开始会存在或多或少的问题，如下：

Ø  感到恐惧！

Ø  不知道如何开口？

Ø  客户拒绝我怎么办？

Ø  我怎么能尽快发现客户的需求意向？

Ø  一天打多少个电话合适？

【课程价值点】

Ø  协助销售人员迅速掌握电话营销技巧。

Ø  协助销售人员尽快克服电话营销的心理障碍。

Ø  协助管理人员消除销售人员对电话营销的疲惫感。

【课程时长】

6H