【课程大纲】

【教学计划】

第一天上午（9:00-12:00）

课程单元

重点内容

备注

销售团队组建

销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》

体验式项目

销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）

学习目标制定，领导开训激励

绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣

知识1：正确的会谈程序-地产销售六大问句

知识2：什么吸引消费者-四个死穴

知识3：顾客心门的朝向-该死的逆反

绝对成交-顾问式地产销售五步法精华五策略

课程讲授+小组讨论+案例分析

第一步：引发兴趣，克服逆反

技能1：引发兴趣的三板斧

技能2：克服逆反的五指禅

实操环节

实操环节：地产销售文书写作练习（邮件、短信、微信）

现场练习

 

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：置业顾问的自我准备

金牌地产销售的三相：容相、表相、态相

课程讲授+形象制定练习

金牌地产销售的三信：信自己、信产品、信客户

金牌地产销售的三情：激情、热情、煽情

实操环节

实操环节：《置业顾问职业素养自我测试》

水平测试

 

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约

知识1：电话邀约的主要和次要目标

案例分析

小组讨论

知识2：电销的典型流程-30秒原则

知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达

实操环节

实操环节：《30秒电话邀约话术PK》

实操环节：《开盘邀约与回访邀约模拟》

情景模拟

 

课程单元

重点内容

备注

额外练习

练习一：地产销售观察技巧练习-开场印象营造

模拟练习

分组对抗

题目1：分小组竞赛，进行职业和收入情况判别

题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析

第一天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第一天下午（14:00-17:00）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第二步：建立信任

知识1：信任是交易的基础

知识2：信任-影响他人的六种魔术

知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同

课程讲授+小组讨论+案例分析

第二步：建立信任，扩大影响

技能1：互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺六大原理的综合运用

实操环节

实操环节1：《销售员影响力水平测试》

实操环节2：影响力六原理在本项目营销中的运用分析

现场练习

第一天傍晚（17:00-19:00）

晚餐、休息

第一天晚上（19:00-21:30）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第三步：发掘需求

知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念

知识:2：客户需求动机的两面性-快乐与痛苦

知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

知识4：需求定位的SPIN手法

教材演讲

体验式项目

第三步：专业提问，定位需求

技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节

实操环节1：《你的名字》趣味练习

实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习

情景练习

当日收尾

当日培训总结和分享

分享发言

 

第二天早上（7:30-8:30）

课程单元

重点内容

备注

晨练

晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳

热身运动

晨操练习：《向前冲》《抓钱舞》热身运动

第二天上午（9:00-12:00）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案

知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，高价值消费品，要卖体验而不是卖功能。

知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求-不要再去背你的沙盘说辞了!

课程讲授+小组讨论+案例分析

第四步：展示方案，秀出价值

技能1：展示方案的FABE方法练习

技能2：本楼盘产品核心价值点提炼

实操环节

实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》

实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习

模拟练习

 

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理

知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感

知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致

课程讲授+小组讨论+案例分析

方案沟通过程中的异议处理和逼定技巧

技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也

技能2：异议下的客户逼定技巧（强调痛苦）

实操环节

实操环节：《太极七式》大作战

客诉处理情境1：质疑房产本身的质量

客诉处理情境2：质疑置业顾问的服务态度

客诉处理情境3：质疑开发商承诺的可信度

以上均为小组竞赛

模拟练习

分组对抗

当日培训总结和分享

第二天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第二天下午（14:00-17:00）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第五步：谈判成交

知识1：谈判是求同存异，不是辩论

知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步

知识3：谈判三要素：信息、时间和选择

课程讲授+小组讨论+案例分析

第五步：优势谈判，促进成交

技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件

技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威

技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略

实操环节

实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》

实操环节2：商务谈判情境模拟练习

水平测验

模拟练习

经典销售案例深度分析：

课程单元

重点内容

备注

经典销售案例《卖拐三部曲》/北京某楼盘销售实战过程赏析

分析一：销售原理的运用

案例分析

分析二：销售话术解剖

案例分析

话术设计练习

练习：针对本企业产品设计综合话术

话术撰写

销售综合考核：

课程单元

重点内容

备注

销售综合考核-模拟销售大赛

题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。

综合模拟

规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。

结训典礼

优胜团队颁奖，学员合影

典礼

合影

【课程背景】

对一个楼盘销售团队来说，每个置业顾问的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢，销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的置业顾问和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的地产销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，看铺天盖地地售楼广告就能体会一二，有三分之一以上的单个置业顾问的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多置业顾问长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果：
1、该盘的投资回报周期延长，造成开发商资金周转困难。
2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。
3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。
其实置业顾问的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的置业顾问有没有办法通过系统的训练来打造？--答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的置业顾问的话，意味着剩下80%的置业顾问的潜能是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高置业顾问的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个置业顾问都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

【课程价值点】

1、该盘的投资回报周期延长，造成开发商资金周转困难。
2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。
3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。
其实置业顾问的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的置业顾问有没有办法通过系统的训练来打造？--答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的置业顾问的话，意味着剩下80%的置业顾问的潜能是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高置业顾问的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个置业顾问都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

【课程对象】

对一个楼盘销售团队来说，每个置业顾问的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢，销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的置业顾问和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的地产销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，看铺天盖地地售楼广告就能体会一二，有三分之一以上的单个置业顾问的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多置业顾问长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果：
1、该盘的投资回报周期延长，造成开发商资金周转困难。
2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。
3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。
其实置业顾问的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的置业顾问有没有办法通过系统的训练来打造？--答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的置业顾问的话，意味着剩下80%的置业顾问的潜能是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高置业顾问的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个置业顾问都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

【课程时长】

20H