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主讲老师: 王晓春
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
开篇: 梳子是如何卖给和尚的? --思维里的墙之一:自我设限 思维里的墙之二:心理屈从 思维里的墙之三:思维定势 第一篇:银行客户经理是怎样炼成的? 引例:《银行客户经理的一天》 第一章:客户经理的生存底线 一、桃李无言¬--用你的业绩说话 案例:世界这么忙,没人看你流泪 案例:每天比你努力一点点的人,为什么很可怕? 二、蝴蝶效应--别只做领导让你做的 案例:当漂亮女下属冲进办公室… 三、给你一个春天--客户期望的超越 案例:幸福拐角处 四、小胜靠力,中胜靠智,大胜靠德--人品是你的立身之本 第二章:客户经理的职场定位 一、争当第一:社会心理认知的富士山效应 二、创造特色:职场形象树立的晕轮效应 三、超越对手:职场竞争中的马太效应 四、守住底线:一场生死存亡的赛跑 第三章:客户经理的必备能力 一、截击稍纵即逝 二、阈值自控意识 三、期望值管理 四、应对主观时空扭曲 五、逆向思维 第四章:客户经理目标任务七重解读 一、第一逻辑顺序 二、第一重点顺序 三、第一突击顺序 四、第一挖掘顺序 五、第一时点顺序 六、第一结构顺序 七、面对天文数字 八、考核办法研究分析 第二篇:客户经理市场营销谋划 第五章:银行客户经理市场营销的秘籍在哪里? 金融产品的全面解读 金融产品的重点解读 金融产品的专业解读 金融产品的创新解读 案例:3000万美元的资本金是如何抢来的 案例:东丽是如何被攻陷的 对公业务重点产品手册运用分析 一、负债类 二、融资类 三、票据类 四、结算类 五、信用证类 六、保理类 七、中间业务类 八、服务工具类 第六章:客户经理市场营销渠道认知 一、公司业务目标客户的优先选择顺序 1、十大类企业业务贡献度逻辑排序 2、十大类企业经营特点、效益评价、难点分析 二、公司业务信贷介入行业分类 1、积极介入类行业 2、适度介入类行业 3、审慎介入类行业 4、控制压缩类行业 三、公司业务市场目标寻找路径 --九条路径点评 第七章:公司业务金融生态图的建立 一、金融生态图 二、金融生态图的建立 1、存量客户金融生态表的建立 2、拟拓展客户金融生态表的建立 三、金融生态图案例: …… 四、金融生态图建立达成目标 客户概况 资源深度开发 目标及切入点 包效维护 第八章:公司业务公关方案的制定 一、案例解析 1、世界五百强企业市场营销方案撰写分析 2、中小企业市场营销方案撰写分析 二、市场营销方案的设计要素 目标定位 组织领导 责任分工 信息采集 项目规划:融资建议书 行动策划 跟踪记录 财务预算 后勤保障 第三篇:客户经理市场营销实战 第九章:市场营销的平台构建 九型人格对话平台构建八重演练--上帝的门有时是虚掩着的 情景演练一:…… 情景演练二:…… 情景演练三:…… 情景演练四:…… 情景演练五:…… 情景演练六:…… 情景演练七:…… 情景演练八:…… 一、案例一:门外的拜访 案例二:一次入室招聘 案例三:寻找你的钥匙 二、市场营销中客户认知趋同的达成 三、市场营销中人际关系的心理递进 四、市场营销中平台构建的四个层面 第十章、市场营销狼性文化的培养 善于捕捉最佳时机 高度的忍耐和坚持 严密的组织规划 高度的团队合作精神 勇于自我牺牲的精神 不屈不挠的拼搏精神 第十一章:市场营销中的战术实施 一、CRM法则--选择比努力更重要 1、信息收集 2、信息筛选 3、信息分析(行业分析、竞争分析、客户分析): 4、信息决策 5、信息反馈 6、信息提升和完善 7、信息档案 二、FABE法则--细节决定成败 1、客户需求的发现 2、客户需求的连带 3、客户需求的挖掘 4、客户需求的创造 三、AIDA法则--市场营销中的跟踪 1、吸引客户的注意力 2、引导客户的兴趣和认同 3、激发客户的购买欲望 4、促使客户采取购买行动 第十二章:大智无痕--银行商务谈判决策 一、商务谈判战略 二、商务谈判战术 三、价格谈判 四、金融方案如何完美展现 五、征服客户的五步营销 第十三章:客户经理的行内沟通 一、公司业务部沟通 二、信贷部沟通 三、国际业务部沟通 四、个人业务部沟通 五、会计营运部沟通 第四篇:客户经理市场营销中的客户风险判断 第十四章:市场营销中客户隐形负债的判断 一、隐形负债的来源:民间借贷、或有负债、融资租赁 二、如何规避隐形负债风险 第十五章:市场营销中银行流水中的分析 一、银行流水的构成 二、银行流水的作用 三、银行流水并不完全可靠 第十六章:市场营销中企业真假财务报表的识别 一、欺诈性虚假编制 二、欺骗性虚假报表编制 三、利用财务制度进行技术性调整 四、利用关联企业进行虚假调整 五、债务悬空,避重就轻 第十七章:市场营销中企业授信的实地考察 --现场调查的四维考察要点 第十八章:市场营销中高风险客户的判别 --十二类高风险客户特征分析 尾篇: 一个银行人的人生感悟 一个银行美丽女孩的故事 西西弗斯的光辉
【课程背景】
银行对公客户经理是银行对公业务的核心销售力量,本课程结合本人实战经历、真实银行案例,通过现场演示、情景演练、行动学习等高阶学习方式、MBA研讨教学,传授给您银行对公客户经理前沿知识与卓越技能,大大提升银行对公客户经理的营销效率。
【课程价值点】
1、充分了解银行客户经理的生存底线、职场定位、必备能力。 2、通过对目标任务七重解读,找到提高工作效率的路径和方法。 3、通过金融产品解读、目标客户优先选择和确定,帮助客户经理找到目标客户,理解对公营销业务流程,掌握对公业务开展的知识和技能。 4、通过《金融生态图》的学习和建立,掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧。 5、帮助客户经理学习撰写《市场营销方案》《融资建议书》,掌握设计和陈述金融服务方案的技巧。 6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展。 7、掌握行内沟通技巧,练好客户经理市场营销的内功,丰富市场营销的内涵,提高成功率。 8、通过对隐形负债的判断、银行流水的分析、真假财务报表的识别、企业授信的实地考察,帮助客户经理避免市场营销中的风险。
【课程对象】
支行行长、对公客户经理
【课程时长】
12H
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