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主讲老师: 张建伟
培训时长:6 H
课程价格:面议
【课程大纲】
认知篇:全面认识营销沟通工作 内容1:理解双赢、价值、认知 内容2:营销沟通的核心方法 内容3:营销沟通四步行为模型 教学视频案例一:错失良机的客户经理 原理篇: "为客户着想" 内容4:什么是"为客户着想" 内容5:应该为客户着想什么 内容6:如何为客户着想 教学视频案例二:为客户着想 行为篇:行为模式第一步--确认 内容7:确认信息的准确性与客户认知 内容8:确认阶段的目标与价值 内容9:确认阶段的问题类型 教学视频案例三:专业的竞争对手 行为篇:行为模式第二步--探询 内容10:了解客户的需求与想法 内容11:探询阶段的问题类型 内容12:建立"同理倾听"的关键技能 教学视频案例四:行为模式 行为篇:行为模式第三步--提议 内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望 内容14:认知透镜--匹配"契合点" 内容15:证明我的与众不同 教学视频案例五:自大的业务总裁 行为篇:行为模式第四步--收获 内容16:获得客户的行动承诺以推动营销进程 内容17:收获阶段的问题类型 内容18:如何及时发现客户的负面情绪 教学视频案例六:经验丰富的业务总裁 情境篇:复习与练习 内容21:复习和运用行为模式 案例联系与角色扮演
【课程背景】
对于中国各家银行来说,VIP客户(私人银行客户、贵宾客户、金卡客户的等高端客户统称)对于其经营业绩和营业收入的提升有着极为关键的作用。因此,如何能够挖掘VIP客户的潜在需求,如何能够为VIP客户提供更有针对性的产品与服务,如何能够为VIP客户提供"量身定做"的个性化服务,如何与VIP客户建立长期的双赢关系,就成为银行营销工作的重中之重。 然而,在实际工作中我们发现,由于缺乏专业的营销沟通技能,有相当多的客户经理没有能力与VIP客户进行更深层次的营销沟通,也更加不能去发现客户的真实的但却隐藏的需求。因此,导致所提供的产品或者服务缺乏针对性和个性化,从而造成VIP客户对客户经理工作的不满,同时也极大程度地提升了VIP客户的流失率。 因此,如何帮助客户经理掌握与客户进行专业营销沟通的能力,如何掌握挖掘客户潜在需求的方法,如何让他们真正掌握开展定制式营销的技巧,就成为银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《面对VIP客户的营销沟通》正是针对目前中国银行企业的现状以及客户经理所具备的能力特点,全面、系统、务实、知行合一地帮助他们提升其综合沟通能力的培训课程。
【课程价值点】
1、帮助学员树立营销目标:与客户实现双赢; 2、帮助学员遵循营销原则:为客户创造价值; 3、帮助学员掌握挖掘客户隐含需求的系统方法; 4、帮助学员掌握进行营销沟通的流程与模型
【课程对象】
对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理 分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经理 有营销任务的大堂经理、柜员等
【课程时长】
6H
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